En esta ocasión queremos compartir un caso de éxito muy interesante con números reales de ganancias que está obteniendo uno de nuestros estudiantes, un odontólogo con su propia clínica o consulta privada, quien amablemente nos ha autorizado para compartir sus resultados.
Este caso podría darte una idea de cómo los ingresos y ganancias de tu clínica o consultorio dental podrían mejorar en el corto plazo si decides buscar el crecimiento financiero de tu consultorio, gracias a la ejecución de estrategias éticas de atracción de pacientes principalmente por medio de internet.
Esto aplica para cualquier consultorio dental pequeño o grande que se ubique en cualquier región de Latinoamérica o España, sin importar si se localiza en ciudades grandes o pueblos pequeños.
Si eres un dentista que tiene su propio consultorio dental, esperamos que esta información te resulte inspiradora para que puedas motivarte para comenzar a hacer crecer tu clínica o consultorio dental.
Tabla de contenidos
Clínica o consultorio dental ubicado en San Salvador, El Salvador, Centroamérica.
Desafíos:
Mercado pequeño y mucha competencia, sobre todo de clínicas o consultorios dentales de colegas con más tiempo en el mercado.
Realidad inicial (en dólares americanos):
Ingresos promedio: $2,800 por mes.
Costos promedio: $1,500.
Ganancias finales por mes: Entre $900 y $1,300.
Acciones o actividades que usaban para atraer clientes:[fancy_list]
[fancy_list_item]Rótulo en el exterior del consultorio.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Página web básica y bastante simple.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Recomendaciones de otros pacientes.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Presencia en Facebook poco estratégica.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Afiches casa por casa en los alrededores.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Presencia en directorios médicos locales.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Mantener la esperanza de que las cosas van a mejorar algún día.[/fancy_list_item]
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En forma resumida, podemos decir que tenía un despliegue bastante básico en materia de “exposición” ante los ojos de nuevos pacientes potenciales, es decir de personas que no eran sus pacientes pero que podrían llegar a serlo y además podemos notar que tenían una presencia en internet bastante mejorable.
Su mercado estaba limitado principalmente a pacientes o clientes que viven cerca de su clínica y a pacientes que llegaban gracias a recomendaciones de otros de sus pacientes.
En general, esta era una limitación de mercado bastante problemática que sin duda iba a dificultar el crecimiento de los ingresos y en consecuencia también de las ganancias del consultorio, porque muchos de los pacientes potenciales de la zona, ya estaban siendo atendidos por otros consultorios y prácticamente no se estaba haciendo ningún esfuerzo significativo encaminado a cautivar a esas personas.
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Bien, continuando con el artículo, se podría decir entonces que estaban concentrados casi exclusivamente en sus pacientes actuales y en los nuevos pacientes que podrían llegar a obtener gracias a ellos y si tomamos en cuenta que su cantidad de pacientes actuales no era demasiado grande, era evidente que la cantidad de recomendaciones que podría llegar con el paso del tiempo, no serían una cantidad grande, porque este factor es directamente proporcional a la cantidad de pacientes actuales que un consultorio tiene.
Por otro lado, si vemos los ingresos que tenían, podemos decir que las cosas no estaban del todo mal, pero resultaba curioso el hecho de que a unos 100mts se ubicará otro consultorio que claramente tenía muchos más pacientes y por lo tanto muchos más ingresos.
Al ver la situación de su competidor más cercano, estaba claro que a pesar de ser una ciudad pequeña, el mercado daba para más y había que hacer algo para poder tener una cuota mayor de ese mercado, es decir, tenían que ejecutarse acciones que permitieran atraer más pacientes porque estaba claro que eso era posible…
Un detalle importante:
Muchos dentistas creen erróneamente que los altos ingresos de algunos de sus colegas, se deben exclusivamente a su reputación, a sus años de experiencia o a la antigüedad de sus consultorios…
Naturalmente esto tiene un grado de importancia, pero recientemente se ha comprobado por medio de estudios de investigación lo siguiente:
Hoy en día, con todos los cambios que la modernidad ha traído sobre todo en cuanto al tema del comportamiento de los “consumidores” de servicios dentales privados, solamente un 30% de los pacientes potenciales le da verdadera importancia a esos aspectos.
Mientras que al 70% restante de pacientes o clientes potenciales de servicios de odontología privada, les importan muy poco los años de experiencia del dentista o la antigüedad de la clínica o consultorio.
Entonces…
Es claro que a este 70% de pacientes potenciales, que son mayoría, se les puede atraer aplicando estrategias adecuadas de marketing de servicios dentales… y es precisamente lo que nuestro cliente logró.
Con lo que había aprendido con nuestra asesoría, el dentista decidió realizar un plan de trabajo orientado en tener más exposición y en la atracción de más pacientes…
Los enfoques principales fueron los siguiente:
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[fancy_list_item]Dar a conocer de forma correcta el consultorio.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Mejorar el marketing e imagen del negocio.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Llegar al paciente ideal correcto (con capacidad de pago e interesado en los servicios).[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Difundir la clínica entre más personas cercanas a la misma por medio de internet.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Ampliar el mercado objetivo por medio de estrategias publicitarias éticas.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Explotar correctamente el internet para atraer más pacientes de otros consultorios.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Realizar un despliegue estratégico en canales modernos de difusión.[/fancy_list_item]
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Luego de capacitarse con nosotros, se planificó y se ejecutó el plan, se hicieron todos los ajustes internos que fueran necesarios.
Realizaron acciones modernas de marketing basados en ética, sin necesidad de ofrecer descuentos masivos que desestabilizaran el mercado local, con la intención de darse a conocer entre muchas más personas.
Se enfocaron sobre todo por internet debido a que los costos de ejecución son muchos menores en comparación a la realización de acciones en medios tradicionales.
Estos fueron los primeros resultados obtenidos:
Luego de aproximadamente 4 meses estos son los resultados en promedio que comenzaron a obtener (en dólares americanos):
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[fancy_list_item]Ingresos promedio: $7,500 por mes.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Costos promedio: $2,200.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Ganancias finales por mes: Entre $5,300 y $5,600.[/fancy_list_item]
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Luego de aproximadamente un año y medio, los resultados siguieron incrementándose debido a que cuando defines un plan estratégico este puede seguirse ejecutando de forma permanente o de forma ocasional con la intención de seguir atrayendo nuevos pacientes.
Si a eso sumamos también que el consultorio realizó esfuerzos estratégicos encaminados a incrementar su volumen de recomendaciones, eso ocasionó que el crecimiento se volviera un factor constante con el paso del tiempo.
Esto último es un detalle de extrema importancia, debido a que en odontología, las recomendaciones que pacientes actuales puedan hacer a otras personas, ha sido y seguirá siendo la forma más óptima y adecuada para generar nuevos pacientes y por lo tanto, más ingresos.
Estos son los resultados actuales:
En promedio a día de hoy, los números del consultorio se mantienen de la siguiente manera:
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[fancy_list_item]Ingresos promedio: $12,200 por mes.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Costos promedio: $3,400.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Ganancias finales por mes: Entre $8,300 y $8,800.[/fancy_list_item]
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Pasar de ganar unos $1,000 dólares americanos mensuales a ganar un promedio de $8,000 dólares mensuales en menos de 2 años no está nada mal, ¿cierto?
Si estás fuera de un país dolarizado, convierte esos números a tu moneda local para que tengas una mejor idea…
En realidad resulta difícil de creer que existe una enorme cantidad de consultorios dentales que obtienen resultados financieros poco atractivos a pesar de que es claro que siempre existe la posibilidad de alcanzar mayores niveles de crecimiento si en verdad un dentista se dispone a conseguirlo.
Hay consultorios que incluso apenas generan utilidades y la mayoría de ingresos sirven para cubrir sus gastos y esa es una de las razones que ocasiona que muchos dentistas no consideren la posibilidad de dedicarse al 100% a su pequeño consultorio o es la razón por la cual existen muchos dentistas desmotivados y con mucho estrés.
Muchos dentistas, cuando trabajan en varios lugares, consideran su pequeño consultorio como un simple beneficio adicional para sus pacientes pero nunca les pasa por la mente la idea de que este pueda convertirse en un verdadero negocio que les permita cubrir todas sus necesidades financieras y que al mismo tiempo pueda darles una mayor libertad.
Algunos incluso llegan a considerar esa posibilidad como algo utópico que nunca podría convertirse en una realidad….
Pero entonces ¿cómo se explica lo siguiente?
Muchos dentistas que en algún momento decidieron abrir sus propios consultorios para atender pacientes de forma parcial mientras trabajan en otro lado, luego de unos años, han podido abandonar sus trabajos para dedicarse a tiempo completo a sus pequeños consultorios.
Algunos no se han quedado solamente con eso, otros han llegado incluso a convertir sus pequeños consultorios en clinicas o centros dentales bastante completos y sobre todo bastante rentables a nivel financiero.
Esto ha llegado a pasar incluso con dentistas que aunque no trabajaban en otros lados, han vivido situaciones económicas un tanto inestables debido a los malos resultados que obtenían con sus consultorios y han decidido cambiar de una vez por todas esa situación de inestabilidad.
Es muy simple…
Han tenido éxito porque no se han limitado a hacer lo que la mayoría de dentistas hace, que es dedicarse a atender a su pequeño grupo de pacientes leales y a atender a aquellos nuevos pacientes que llegan por sí solos o por medio de recomendaciones.
Han tomado las riendas de sus consultorios, se han preparado en temas comerciales de marketing dental, publicidad ética y otros temas, con lo que han puesto en marcha estrategias encaminadas no a esperar la llegada de pacientes nuevos, sino a provocar la llegada de estos últimos.
Han pensado como empresarios, naturalmente sin dejar de pensar en los principios éticos de su profesión y es asi como han logrado alcanzar un mayor crecimiento financiero que les ha permitido mejorar su calidad de vida y la de sus familias.
Adicionalmente…
Lo que más nos gusta del caso que hemos expuesto en este artículo, es que tuvo lugar en un mercado bastante pequeño, prácticamente en una ciudad bastante pequeña, en uno de los países más pequeños de América Latina.
Al mismo tiempo, hay que mencionar que la economía nacional, se puede considerar como aparentemente lenta…
Lo que queda claro a partir de estos resultados, es que no importa en donde se ubique un consultorio dental, siempre existe la posibilidad de generar mayores ingresos si se ejecutan las acciones necesarias que lo permitan.
¿Te imaginas los resultados que podrían obtenerse en una ciudad más grande, justamente en un país con un territorio mayor? sin lugar a dudas, los números pueden ser mucho mayores.
Si eres un odontólogo que se ubica en El Salvador, ¿te imaginas cuanto puedes incrementar tus ganancias al aplicar técnicas modernas e éticas para atraer más pacientes?
Puede ser que estos números te parezcan muy bajos o muy altos, todo depende de tu realidad actual…
De hecho, no importa si actualmente ganas el doble o el triple, el objetivo de compartirte este caso es que veas las grandes posibilidades de incrementar las ganancias que se tienen cuando se ejecutan acciones estratégicas para la atracción de pacientes.
No importa si ganas poco, puedes incrementar tus ganancias…
Y si tu situación actual se puede considerar buena y estable, toma en cuenta que no importa si ganas mucho, puedes ganar muchísimo más y de esa manera preparas y puedes blindar tu consultorio, en caso que en el futuro se presenten dificultades económicas.
Todo inicia con la ejecución de cambios que permitan crear las condiciones para poder atender más pacientes y luego hay que enfocarse en el desarrollo de estrategias que permitan atraerlos.
Posteriormente hay que realizar acciones encaminadas a la generación de más recomendaciones porque como ya lo mencionamos, las recomendaciones siempre han sido y seguirán siendo uno de los pilares que determinan el crecimiento de un consultorio dental privado desde el punto de vista financiero.
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Hasta la próxima!
Un saludo,
Sergio Montesinos
¿Quién es Sergio Montesinos?
Consultor certificado del BTLCenter y director del área de educación de negocios para profesionales de la odontología. Tiene una Licenciatura en Marketing y por más de 15 años se ha enfocado en la consultoría en Marketing y atracción de clientes para el sector odontológico.
La razón para enfocarse en este sector nació desde hace mucho, básicamente creció entre odontólogos, sus padres son ambos odontólogos de profesión y fue por medio de sus clínicas que comenzó a especializarse en el marketing enfocado en la odontología. El joven rebelde de aquel entonces, que no estudió odontología terminó relacionando su carrera con la de sus padres y siendo la pieza clave para que sus padres se convirtieran en profesionales más exitosos.
Durante los últimos 15 años se ha dedicado a la consultoría en el sector dirigiendo unidades especializadas en diversas agencias de Marketing y relaciones públicas, ayudando a cientos de odontólogos y clínicas en diversos países de habla hispana, Canadá y Estados Unidos.
Hoy en día es el director de educación en materia de negocios para odontólogos para Latinoamérica y España en el BTLCenter – Business & Technology Learning Center.
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