Existe una gran cantidad de estrategias que pueden servirnos para poder conseguir o atraer más pacientes a un consultorio dental, algunas bastante comunes, que hasta cierto punto resultan ser “evidentes de ejecutar” para cualquier dentista aunque esté tenga pocos conocimientos comerciales.
Internet está saturado de ese tipo de estrategias debido precisamente a eso, a que son estrategias comunes y evidentes. Entonces es perfectamente normal que mientras buscamos, terminemos por ejemplo en los sitios web de agencias de marketing en donde se hace mención de ese tipo de estrategias.
A mi particularmente me resulta adecuado cuando un profesional de marketing recomienda por ejemplo, crear un sitio web, porque definitivamente es un paso que todo dentista debería seguir, de hecho nosotros también lo recomendamos…
Pero al mismo tiempo me deja un sabor agridulce al ponerme en los zapatos de un dentista que se encuentra buscando formas de atraer más pacientes.
¿Por qué razón me deja un sabor agridulce?
Porque a estas alturas de la vida, es un tanto evidente que tener un sitio web puede proporcionar muchos beneficios a un consultorio dental o a cualquier tipo de negocio en cualquier sector profesional.
Pero todos tenemos claro que no siempre resulta barato poder contar con un sitio web que nos permita realmente atraer pacientes, porque hay muchos detalles a considerar para poder convertir un sitio web en una verdadera herramienta generadora de paciente, por lo tanto, a decir verdad, no es una solución “demasiado inmediata” o demasiado sencilla de implementar.
Luego llega el sabor amargo:
Cuando un profesional en marketing recomienda a un odontólogo que ofrezca mayores facilidades de pago y lo plantea como una estrategia muy efectiva, eso no me deja un sabor agridulce, eso me deja un sabor totalmente amargo.
Porque quienes hemos estado en la odontología privada por años, sabemos que es un tema importante, pero extremadamente evidente y que ya casi todos hemos probado.
Lastimosamente no siempre sale bien…
Al menos a mi personalmente, solamente trae a mi memoria todos aquellos ex-pacientes que nos quedaron debiendo dinero y que ahora se cruzan la calle o nos evitan a toda costa.
Nuestras fascinantes facilidades de pagos solamente trajeron pérdidas a la clínica dental de mi familia y los múltiples cheques sin fondos que intentamos cambiar, muchas molestias.
Hay que decirlo, algunos pacientes son ingratos y aunque no todos son así, pues las ovejas negras nunca faltan…
Así que lo de ofrecer facilidades de pago, tenemos que tomarlo en cuenta, pero hay que tratarlo con pinzas y no es recomendable considerarlo como una de nuestras principales estrategias de batalla.
“La rabia”
Por otro lado, cuando un profesional recomienda como estrategia que publiquemos como locos en nuestras páginas en Facebook, eso solamente me provoca “rabia” o enojo.
No con el profesional que lo recomienda, sino con otra persona, porque viene a mi memoria el día en que el ingrato de Mark Zuckerberg, fundador de Facebook, comenzó hace unos años a realizar “mejoras” en las publicaciones de las páginas de negocios en Facebook.
Una de esas “mejoras” consistió en reducir el alcance que tenían las páginas, es decir, luego de ese día, cada publicación que tú hacías en la página de tu consultorio, sería vista por menos personas.
Si antes de ese día, tus publicaciones eran vistas por entre 100 o 200 personas, luego de ese cambio, comenzarían a ser vista únicamente por unas 10 o 20 personas.
¿La razón?
Pues según el ingrato de Mark, era necesario hacerlo porque habían comprobado que los usuarios de Facebook preferían ver más publicaciones de sus amigos que las publicaciones de páginas de negocios o empresas.
Aunque eso suene a una razón planteada por un diputado o congresista cuando se disponen a afectarnos de alguna manera y necesitan buscar palabras bonitas para explicarlo al país, puede ser que esa razón que Facebook dio haya sido real.
Pero definitivamente era obvio que Facebook hizo ese cambio no solamente debido a esa razón, sino también para poder incrementar sus ganancias por medio de la contratación de publicidad.
Y en efecto, así fue…
Al trimestre siguiente, los ingresos de Facebook se multiplicaron por mucho, debido a que fueron miles de páginas de empresas en todo el mundo que comenzaron a hacer publicaciones promocionadas, es decir, comenzaron a pagar para que algunas de sus publicaciones más importantes fueran vistas y recibieran interacciones.
Me imagino a Mark en ese momento diciendo “que se ***** todos, al fin y al cabo es nuestro sitio y hacemos lo que queramos y nos convenga más a nosotros”.
Si llevas años en Facebook, te has preguntado ¿por qué razón algunas de las publicaciones de tu página ahora solamente reciben 5 o 6 reacciones?
Sin olvidar que en ocasiones, una de esas reacciones es de un familiar o de un empleado…
Pues es por lo que te acabo de mencionar…
Hace años cuando eso sucedió, yo solamente tenía ganas de tomar un avión e ir a las oficinas de Facebook en plan de un panda enojado.
Pero no lo hice, no tenía un disfraz de panda y simplemente tuve que aceptar que el ingrato de Mark nos había dado con la puerta en las narices a todos aquellos que llevábamos ya algo de tiempo usando Facebook para la atracción constante de pacientes simplemente escribiendo publicaciones.
Tomando en cuenta además que en ese momento también teníamos a unos 100 dentistas inscritos a uno de nuestros cursos de marketing odontológico, era necesario modificar todo lo relacionado a Facebook para que dichos dentistas no perdieran el tiempo haciendo publicaciones en la red social, como si fueran monos usando una máquina de escribir, porque no verían buenos resultados de esa acción.
Lo hicimos, modificamos todo, por culpa de Mark tiramos a la basura unos 15 vídeos y guías sobre distintos tipos de publicaciones, sobre la importancia de los seguidores de las páginas de facebook y demás temas relacionados porque simplemente luego de ese cambio, ya no era útil realizar ese tipo de esfuerzos.
Entonces, creo que ahora entenderás mejor la razón por la cual, esa estrategia ya no es tan efectiva.
Existen otras estrategias que se pueden probar…
Nosotros llevamos más de una década asesorando a odontólogos independientes que tienen sus propios consultorios o clínicas dentales en muchos países de habla hispana.
En todos estos años, gracias a toda la experiencia que hemos ganado apoyando a dentistas en diversas situaciones: con consultorios pequeños, con clínicas dentales relativamente grandes o con grandes centros odontológicos nos hemos dado cuenta de algo que te puede resultar muy interesante.
Hemos podido comprobar que cuando un dentista se enfoca en aquello que resulta menos evidente para los profesionales de su sector, puede alcanzar mejores resultados cuando está buscando atraer más pacientes.
A continuación abordaremos precisamente siete ideas que no resultan ser del todo evidentes pero que hemos podido comprobar que generan muy buenos resultados y esa es la razón por la cual nosotros las recomendamos.
A muchos de nuestros alumnos (odontólogos inscritos en alguno de nuestros cursos) les han funcionado muy bien y lo hemos podido verificar porque en nuestros cursos brindamos seguimiento uno a uno y mantenemos comunicación permanente con cada inscrito.
Las comparto a continuación y te recomiendo que pruebes al menos una de ellas para que puedas verificar que en realidad funcionan muy bien.
Antes de continuar, esto podría interesarte:
1. Investiga a tu competencia directa
Es importante hacer un seguimiento serio de los competidores directos, es decir, los competidores más cercanos.
Hablamos de consultorios o clínicas de otros colegas que estén ubicados cerca de nuestro consultorio.
Aunque no lo parezca, hacer este tipo de seguimientos nos puede proporcionar información bastante relevante que nosotros podemos utilizar como “insumo” para poder atraer más pacientes a nuestra clínica dental o consultorio
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[fancy_list_item]Tenemos que darle un vistazo a sus sitios web.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Debemos registrarnos para recibir sus correos electrónicos.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Tenemos que estar pendientes de cuáles son sus ofertas especiales.[/fancy_list_item]
[fancy_list_item]Hay que ver su actividad en Facebook, sobre todo hay que ver lo que escriben sus pacientes[/fancy_list_item]
[fancy_list_item] Hay que darle seguimiento en todas las redes sociales en las que tengan presencia[/fancy_list_item]
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Hay que ver todo lo que hacen y cómo lo hacen, para que finalmente podamos hacer mejor todo aquello que están haciendo bien…
Luego, con toda esa información, también podremos evitar todo aquello malo que en algún momento les haya generado inconvenientes.
En redes sociales por ejemplo, específicamente en páginas de consultorios o clínicas, es normal que encontremos pacientes molestos comentando y dando muchos detalles de la situación que les ha causado la molestia.
Pues esa información resulta clave para poder saber que tenemos que evitar si no queremos que nuestros propios pacientes nos terminen “fusilando” en redes sociales de forma pública y para poder mejorar en aspectos de servicio y atención, antes de que algún problema se nos presente.
2. Súbete en un hipopótamo, como si fueras un pájaro
Es probable que en tu país o en tu localidad específica existan colegas con clínicas fuertes o mucho más grandes, hablamos de esas clínicas o centros odontológicos que vemos como “enormes” o de “otro nivel” y nada comparables a nuestros pequeños, simples, mugrosos pero amados y bonitos consultorios.
Generalmente los dueños de esos centros, suelen tener muchos recursos o facilidades económicas que podemos utilizar a nuestro favor.
Te lo digo yo, que desde el BTLCenter he brindado asesoría o consultorías a dueños de grandes centros odontológicos en varios países que han tenido que pagar fuertes cantidades de dinero por el servicio e incluso han llegado a pagar hasta los vuelos y el alojamiento durante 15 días para 5 personas (4 miembros de mi equipo y yo) porque no querían nuestra asesoría en línea, sino que querían tenernos en vivo y a todo color en sus países y en sus sedes dando capacitaciones presenciales y privadas a su personal.
Te lo digo yo, que también viví en carne propia como el pequeño consultorio de mi familia, que era oscuro, mugroso, literalmente con olor a humedad, con sillones rotos, con cuadros decorativos baratos, pasó de “eso” a convertirse en una clínica y luego de unos años se convirtió en un centro odontológico.
Como te decía, estos odontólogos que “juegan en otras ligas” tienen bastantes recursos financieros y los ponen a trabajar en sus grandes negocios y eso te puede servir.
Es normal que en algunos casos, cuenten incluso con profesionales o hasta equipos de profesionales de marketing que se encargan de desarrollar estrategias de todo tipo para dar a conocer sus servicios y para atraer pacientes.
Pues es ahí en donde tú, puedes actuar como una de esas aves pequeñas que se posan sobre los hipopótamos y que vemos en National Geographic o en Animal Planet.
Algunas aves suelen aterrizar en animales grandes como los hipopótamos sin representar ninguna molestia para estos últimos, porque no pesan, además comen ciertos parásitos de su piel y eso resulta de beneficio mutuo.
Aunque tú NO vas a comer parásitos (en realidad indirectamente vas a actuar como tal, pero en buen modo) y tampoco vas a hacer algo en beneficio de tu competidor grande, solamente en tu beneficio.
Lo que tienes que hacer es básicamente, ejecutar el mismo seguimiento que te recomendamos en el consejo o idea número uno, pero con aquellos competidores que consideres enormes.
Es extremadamente recomendable tomar ideas de sus iniciativas: la forma de ofrecer sus servicios, sus estrategias de comunicación, sus anuncios, su forma de responder a comentarios en redes sociales, etc.
Todas esas iniciativas o movimientos surgen de la mente y experiencia de expertos contratados por esas grandes entidades odontológicas, por lo que puede darte muchos beneficios el tomar algunas de sus ideas para planificar tus propias estrategias.
Una de las diferencias será que tú no tendrás que pagar los miles de dólares que estas entidades suelen invertir y bastará con que dediques algo de tiempo a hacer el seguimiento y planificación que te recomendamos.
Te aseguro que el hipopótamo ni siquiera lo notará…
Si en tu localidad o en tu país, no existen competidores enormes de este tipo, ese no es un problema, busca en internet y sin duda encontrarás entidades grandes de otros países en donde puedas obtener muy buenas ideas.
3. Establece una marca (pero de verdad)
Comencemos por lo evidente, vamos a suponer que este es un sitio de esas agencias de marketing que critico al principio.
Prepárate porque aquí te va:
Para comenzar, tu consultorio o tu clínica debe tener un logo, toma en cuenta que lo que tienes es básicamente un negocio, nos guste o no esa definición, esa es una verdad absoluta que hay que aceptar.
Luego de eso, tu consultorio debe tener una identidad, tienes que usar determinada combinación de colores oficiales y elementos unificados que debes utilizar de forma coherente en todo: el consultorio, sitio web, redes sociales, papeles, materiales de marketing, etc.
Todo eso es elemental mi querido Watson…
Algo como lo mencionado es lo que te dirán en sus webs las agencias de marketing y aunque se trate de algo obvio, lo mejor de todo y lo más importante en realidad, es que la mayoría de dentistas lo toman en cuenta y cumplen con esas recomendaciones.
Ahora, dejemos de lado lo evidente…
Por experiencia propia he podido notar que muchos cumplen con lo antes mencionados, pero son pocos los consultorios dentales que en realidad logran establecer una marca.
Una marca es más que un simple logotipo, es más que colores oficiales…
Pensar en crear o establecer una marca implica que hay que ir más allá y es un tema extremadamente amplio, pero aqui te van tres puntos básicos que tienes que considerar desde un principio:
* Punto 1: Establecer una marca va más encaminado a crear un primer acercamiento efectivo con los pacientes potenciales.
Es decir, con aquellas personas que no son tus pacientes pero que podría serlo porque viven o trabajan cerca de tu consultorio.
Es como cuando vas por la calle, ves a alguien del sexo opuesto y simplemente llama tu atención porque esa persona es bonita o atractiva….
Aceptémoslo, hay personas bonitas y hay personas feas, aunque para nuestras madres seamos siempre bonitos y las primeras suelen llamar la atención del sexo opuesto mucho más que las segundas.
Pues sucede lo mismo con los consultorios dentales, por lo tanto es importante buscar que el nuestro sea atractivo y que sea llamativo.
Eso aplica desde el punto de vista físico (rótulo, recepción, entre otros) y el virtual por internet (sitio web, página de facebook, entre otros).
* Punto 2: Establecer una marca va más encaminado a crear una conexión emocional positiva con los pacientes actuales.
Un paciente que ya ha recibido tus servicios, ya ha podido “experimentar” lo que tu marca ofrece.
Es ese que vio pasar a la chica bonita, se armó de valor, la invitó a cenar y pudo conocerla mejor…
Es esa persona que ya pudo comprobar si todos los cuentos que escribes en tu sitio web sobre “tu servicio de alta calidad”, “tu atención personalizada” o tu “visión” o “misión” que has escrito usando palabras formales y frases profundas, son reales.
Es esa persona que ahora tiene dos caminos: contarle a los demás que tu consultorio es malo o es bueno.
Por lo tanto, hablamos de una persona clave también para la generación de nuevos pacientes, porque si su experiencia fue buena, puedes tener la seguridad de que no dudará en recomendar tu consultorio y si su experiencia fue mala, prepárate, porque también se lo contará a varias personas.
La conexión emocional que se genera entre tus pacientes y tu consultorio o clínica debe ser positiva y lo puedes lograr por medio del ofrecimiento de un buen servicio en todos los sentidos, buscando siempre superar las expectativas de los pacientes, facilitando la comunicación, teniendo empatía con los pacientes, etc.
* Punto 3: Establecer una marca va más encaminado a crear las condiciones para que tu consultorio destaque frente a los competidores y se posicione mejor que estos.
Tu consultorio debe ser memorable, es decir, tiene que crear las condiciones para poder ser recordado o conservado en la memoria de todos los pacientes e incluso en la memoria de los pacientes potenciales.
Un logo adecuado que te permita diferenciarte del resto puede ser una primera forma para conseguirlo.
Tu logotipo debe ser un logo memorable, vamos, un logo que la gente en verdad recuerde…
¿Crees que con tener un logo con un diente estarás creando una imagen memorable?
Puede ser, pero el problema es que 90 de cada 100 consultorios tienen también dientes en sus logos.
Entonces no.
Este tema es extremadamente amplio, lo del logo es solamente el principio, pero te puede permitir darte una mejor idea de qué va el asunto.
Te recomiendo investigar un poco sobre el posicionamiento de marca, si crees que estás fallando en este aspecto y si este tema resulta de tu interés.
Finalmente, no quiero dejar de mencionarte que una marca debe transmitir un “sentimiento” o emoción y en este caso hablamos de un sentimiento sobre la clínica o el consultorio.
¿Qué sentimiento o emoción quieres que tus pacientes asocien contigo o con tu consultorio dental?
Como podrás imaginar esto es un poco complicado en odontología, porque de forma automática los pacientes suelen relacionar la odontología con dolor, incomodidad y hasta con miedo.
Pero cuando pensamos en sentimientos o emociones, podemos ser creativos y usar frases específicas que se basen en los mismos.
Sobre cuál sentimiento o emoción seleccionar, eso es decisión tuya, pero mientras mejor corresponda con los principios éticos de la odontología y con las necesidades de los pacientes potenciales de tu localidad, mejores resultados te podrá ofrecer.
Si Coca-Cola ha podido asociar la felicidad con su bebida, a pesar de ser una bebida dañina, no dudo en que tú también puedas pensar en algo si es que quieres realizar algún esfuerzo encaminado hacia el establecimiento real de tu marca para poder atraer más pacientes.
4. Ganar reputación positiva por medio de la participación
Ser un miembro activo de la comunidad en nuestra localidad es una excelente manera de crear reconocimiento de marca, de ganar exposición y de establecer una reputación positiva para una clínica o consultorio dental.
La reputación es otro factor importante que facilita o dificulta la generación de nuevos pacientes y está puede llegar a ser positiva para muchas personas, simplemente al tener una participación activa en la comunidad o actividades locales.
¿Por qué crees que los políticos suelen terminar involucrados en pequeñas actividades o eventos locales?
¿Has visto a esos políticos que regalan uniformes o pelotas a pequeños equipos de fútbol locales?
Es por eso que te he mencionado…
Ejecutar acciones aparentemente insignificantes como patrocinar pequeños eventos o un equipo de fútbol de niños, son un par de buenas ideas para conseguir este objetivo y así como un político las ejecuta, también lo puede hacer un dentista que quiera generar cierta exposición y ganar reputación positiva para su consultorio en la localidad.
Si los políticos, que no suelen ser precisamente las personas más apreciadas, ganan reputación, exposición y seguidores con eso, es evidente que un consultorio dental o cualquier otro tipo de negocio también podrá hacerlo, de hecho puede llegar a tener resultados mucho mejores.
De ser posible, puede ser otra buena idea visitar escuelas locales, hablando con los directores para pedir autorización y regalar cepillos de dientes.
El argumento puede ser el dar charlas educativas o brindar otro tipo de obsequios asegurándonos siempre de incluir como mínimo, nuestro logo y teléfono en cada elemento.
Ese es otro ejemplo de participación activa que beneficia a la comunidad y al mismo tiempo puede dar exposición y mejorar la reputación de cualquier consultorio odontológico local.
Eso sí, antes de pensar en ejecutar acciones de este tipo, es importante determinar nuestro mercado objetivo para poder tener mayor efectividad y mejor rendimiento de cada actividad en la que nos podamos involucrar.
¿Tu clínica o consultorio resultaría útil para todos o atiende sobre todo a un grupo demográfico específico?
Si te especializas en odontología cosmética o pediátrica, por ejemplo, no tiene sentido gastar dinero en marketing o actividades enfocadas al público en general.
Hay que decidir qué tipo de pacientes quieres atraer y a partir de eso, decidir en qué actividades se puede participar.
Hay que usar nuestra experiencia para primero definir cuál o cuáles son nuestros públicos objetivos y buscar acercarnos y atraer exactamente a ese grupo o a esos grupos.
Porque es de esos grupos de donde podrás obtener nuevos pacientes para tu clínica o consultorio odontológico.
5. Mostrar fotos propias y reales
El servicio que proporcionas es altamente personal, eso a estas alturas lo tienes que tener claro, la odontología es altamente personal.
Tienes que partir de esta realidad para entender mejor este asunto:
A nadie le gusta la idea de que cualquier desconocido termine husmeando en sus bocas.
Por esa razón, cualquier anuncio, cualquier publicación en redes sociales, cualquier descripción de servicio que coloquen en tu web o en tus materiales impresos, deben incluir, como mínimo, una foto tuya o de tu personal.
Olvídate de esas fotos de dentistas sonrientes y de asistentes con cabello rubio que claramente parecen no haber nacido en tu país.
Es mejor que utilices fotos reales, fotos tuyas o fotos de tus empleados interactuando con otros pacientes también reales.
Para esto no importa si eres feo, si eso te preocupa, te aseguro que no es relevante, no te preocupes, las personas no buscan casarte contigo, simplemente quieren que atiendas sus necesidades dentales.
Si usas fotos reales estarás logrando algo muy importante y es lo siguiente:
Lograrás que otros posibles pacientes (pacientes potenciales) comiencen a familiarizarse contigo y con el consultorio.
Aunque nunca te hayan visto y aunque vean las fotos por internet, estarás permitiendo que se familiaricen contigo o tu personal aunque parezca algo imposible pero así es.
Lo más importante es que lograrás establecer un sentido de comodidad inicial.
Todo consultorio que logra establecer este sentido de comodidad inicial, logra generar más pacientes, pruébalo y verás…
6. Destaca los beneficios, no las características de tus servicios
El marketing dental que mejor funciona, es aquel que se basa en ver las cosas desde la perspectiva de los prospectos (pacientes potenciales).
No te limites a mencionar solamente las características del consultorio o de los servicios dentales que ofreces, hay que mencionar y destacar más, cómo se beneficiarán al visitarnos y cómo podemos ayudarles a mejorar su vida, o al menos su experiencia dental.
“Odontología moderna” es una característica. “Conseguir una sonrisa hermosa y saludable en menos tiempo” es un beneficio.
¿Ves la diferencia?
De hecho a veces ni siquiera es necesario destacar las características porque muchos pacientes potenciales ni siquiera las entienden.
No te estoy diciendo que no hay que mencionar las características, simplemente te recomendaría destacar más los beneficios, porque suelen generar un impacto mayor en la mente de los pacientes potenciales.
No quiero dejar de mencionar también que existen características que suelen ser peores que la del ejemplo, porque tienen un carácter demasiado técnico que poco aporta a la buena experiencia informativa de los pacientes potenciales, porque naturalmente la mayoría no son dentistas.
Definitivamente no sirve de mucho el brindar descripciones fascinantes llenas de características de nuestros servicios, dignas del aplauso de la comunidad odontológica de tu país.
La odontología como cualquier especialidad, tiene su propio lenguaje y tenemos que “bajar unos escalones” cuando lo que estamos haciendo es comunicarnos con pacientes que tienen pocos o nulos conocimientos del tema.
Mientras más simples sean nuestros textos y más enfocados estén en los beneficios, mejores resultados nos permitirán obtener de cara a la obtención de más pacientes.
7. Dar una razón (o dos o tres) para que nos visiten
Con la competencia de hoy en día, toda consultorio o clínica dental que quiera crecer en ingresos y ganancias, debe estar dispuesta a hacer sacrificios.
Sentarse a esperar a los pacientes es algo del pasado, ahora es necesario “buscarlos” y para ello es importante crear razones que provoquen que más personas nos visiten.
Una opción a considerar puede ser la siguiente:
A cualquier persona le encanta el hecho de conseguir un buen trato, algo gratis o el hecho de obtener beneficios extra.
Generalmente algo como eso puede ser lo que lleve a que un paciente potencial decida visitar determinado consultorio dental de entre los que se encuentra evaluando.
Sabemos que puede ser difícil “regalar” nuestros servicios o brindar descuentos, pero piénsalo de esta manera:
¿Qué estás dispuesto a invertir para ganar un nuevo paciente en comparación con cuánto ganarás una vez que lo logres?
Si en tu caso no puedes ofrecer descuentos debido a que debes respetar reglamentos de colegios o entidades de dentistas en tu localidad, no importa.
No necesitas exclusivamente ofrecer descuentos para dar razones a los pacientes.
Puedes ser creativo e idear estrategias que te permitan convencer a unos cuantos pacientes potenciales por mes, de esos que solamente llaman o preguntan, para concretar una primera cita.
Piensa en posibles beneficios extra que puedas ofrecer para lograr convencerlos.
Un ejemplo, un tanto extremo, podría ser el ofrecimiento de revisiones dentales sin costo.
¿Sin costo?
En efecto…
Una estrategia así de directa y atrevida, tiene costos de tiempo, no de dinero y te puede permitir generar nuevos pacientes que se quedarán contigo por mucho tiempo.
Por ejemplo, puedes programar unas 4 de esas revisiones, naturalmente con 4 pacientes potenciales al mes, seleccionándolos de entre todos los pacientes que han llamado o escrito pidiendo presupuestos y de esa manera le darás razones para que te visiten.
Recibir una visita de un nuevo paciente representa una enorme oportunidad para ti, porque aunque no te sea rentable en un primer momento, puede ser el inicio de una nueva relación que te puede generar buenos resultados más adelante.
Aunque no ganes dinero en una primera revisión o ganes un porcentaje inferior a lo normal, el hecho de que hayas tenido la oportunidad de tener frente a frente a ese nuevo paciente, como te decía, representa una gran oportunidad para ti.
Imagina a una mosca que cae en la tela de una araña. Tú eres la araña y dependerá de ti, del buen servicio y de la buena atención que ofrezcas, el beneficio que obtengas con la llegada de esa mosca.
A muchos no les gusta cuando hago ese tipo de comparaciones, pero a mi me gusta ser así de directo.
Si lo consideras demasiado arriesgado, puedes probar otra forma, por ejemplo puedes darle el beneficio a determinados nuevos pacientes al azar de que reciban una cita doble, es decir, por el mismo precio de una cita, ese paciente podrá llevar a un amigo o familiar para que reciba una revisión gratuita.
¿ Por qué una revisión gratuita?
Porque lo que te decía…
Por medio de estas tienes acceso cara a cara a nuevas personas, las cuales por un lado pueden tener diversos problemas que se detectarán en la revisión.
Si causaste una buena impresión, es probable que esos problemas que el paciente desconocía, decida atenderlos contigo y es ahí en donde comienzas a obtener beneficios con el esfuerzo de una revisión gratuita o más económica de lo normal.
Toma en cuenta además que hablamos de pacientes nuevos que al mismo tiempo te van a generar a otros nuevos pacientes por medio de más recomendaciones o referencias, si al final se sienten satisfechos con tus servicios.
Espero que el contenido haya sido de tu agrado, si te gustó, te recomiendo darte de alta en nuestro programa de estudios gratuitos que enviamos por correo, es exclusivo para dentistas que quieren aprender más sobre estrategias para atraer más pacientes y generar más ingresos de forma ética, puedes hacerlo por medio del formulario inferior.
¡Hasta la próxima!
Un saludo,
Sergio Montesinos
¿Quién es Sergio Montesinos?
Consultor certificado del BTLCenter y director del área de educación de negocios para profesionales de la odontología. Tiene una Licenciatura en Marketing, un MBA y por más de 15 años se ha enfocado en la consultoría en Marketing y atracción de pacientes para el sector odontológico.
La razón para enfocarse en este sector nació desde hace mucho, básicamente creció entre odontólogos, sus padres son ambos odontólogos de profesión y fue por medio de sus clínicas que comenzó a especializarse en el marketing enfocado en la odontología. El joven rebelde de aquel entonces, que no estudió odontología terminó relacionando su carrera con la de sus padres y siendo la pieza clave para que sus padres se convirtieran en profesionales más exitosos.
Durante los últimos 15 años se ha dedicado a la consultoría en el sector dirigiendo unidades especializadas en diversas agencias de Marketing y relaciones públicas, ayudando a cientos de odontólogos y clínicas en diversos países de habla hispana, Canadá y Estados Unidos.
Hoy en día es el director de educación en materia de negocios para odontólogos para Latinoamérica y España en el BTLCenter – Business & Technology Learning Center.
Este curso ha sido desarrollado por el departamento de educación de negocios para profesionales de la odontología del Business & Technology Learning Center con sede en New York, con el apoyo de la agencia GIBSONSIMAN a partir de 18 meses de preparación y ha sido creado en conjunto con expertos de mercadeo y ventas de servicios médicos para America Latina y España, junto con expertos de marketing moderno y mercadeo digital de la agencia que es especialista en mercadeo, comunicación estratégica y relaciones públicas.
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