Para nadie es un secreto que las formas de hacer marketing han cambiado radicalmente los últimos 10 años y con ello también ha cambiado la forma en que los consumidores pueden ser cautivados.
En el sector odontológico la historia no es distinta…
La forma de atraer a los interesados en servicios de clínicas odontológicas ha cambiado, se ha renovado y quienes lo han notado, lo están sabiendo aprovechar para hacer más rentables sus clínicas o consultorios dentales.
Lastimosamente muchos profesionales del sector, a pesar de estar interesados en atraer más pacientes, se limitan a que todos o la mayoría de sus clientes de servicios odontológicos, es decir, sus pacientes, contraten los servicios de «forma obligada» hasta que se les ha presentado algún problema dental que lo amerite.
El punto de partida suele ser este:
La tradicional forma de «atraer pacientes» que muchos odontólogos o dentistas tienen es precisamente esa: esperar a que estos tengan problemas dentales para poder generar ingresos para las clínicas.
Es fácil darse cuenta que esa forma tradicional de atraer pacientes, no es en realidad ninguna estrategia. Sentarse a esperar a que los pacientes tengan problemas no tiene nada de estratégico.
Lo paradójico de esto es que:
Se puede vivir así…
En efecto, muchos dentistas suelen usar esa metodología pasiva en la cual simplemente esperan a que los pacientes lleguen cuando estos tienen necesidades (generalmente urgentes) que atender… la historia lo ha demostrado.
Pero existe un reducido grupo de dentistas que por medio de marketing efectivo y ético para dentistas está teniendo un éxito impensable para muchos de sus colegas.
Básicamente están usando metodologías no pasivas para lograr atraer más pacientes y han dejado atrás todo aquello que antes funcionaba bien pero ahora simplemente ya no.
Existen muchas metodologías activas, pero una de las principales que suele dar excelentes resultados comienza de la siguiente manera:
Estos odontólogos aprovechan las posibilidades que ofrece la educación del consumidor por medio del marketing moderno, para atraer muchos más pacientes, aunque estos no tengan problemas dentales.
Es decir, la educación que brindan a sus pacientes, la utilizan como un vehiculo generador de nuestros pacientes.
Esto les ha permitido triplicar los ingresos de sus clínicas en comparación con quienes solo se sientan a esperar.
Debes unirte a ese grupo exitoso…
Implementar nuevas estrategias o metodologías activas es un paso que todo dentista que tiene su propio consultorio o clínica dental debería considerar.
A decir verdad, esto representa una enorme oportunidad que un buen porcentaje de odontólogos no está aprovechando por desconocimiento o por simple comodidad.
Por medio de estrategias de marketing moderno y ético, es posible que una clínica o consultorio dental, pueda crecer de una forma impensable.
Nosotros particularmente al asesorar a muchos propietarios de pequeños consultorios, hemos podido ser testigos de cómo esto le ha permitido a la mayoría de ellos, incrementar sus resultados, generando un volumen mayor de pacientes y al mismo tiempo un volumen mayor de ingresos y utilidades en sus consultorios.
No hay que ver el marketing o las acciones comerciales como algo negativo. Ese es un error bastante común que cometen muchos dentistas.
Mientras se ejecuten acciones basadas en la ética y que no incluyan prácticas engañosas o descuentos masivos que afecten al sector, es posible tener un enfoque comercial que permita mejorar los resultados de cualquier consultorio o clínica.
Es importante tomar acción y comenzar a darle la importancia que realmente se merecen, todas las actividades de publicidad y mercadeo de los servicios dentales que la clínica o consultorio ofrece.
¿Cómo se puede comenzar?
Lo primero es que hay que entender que hay una nueva forma de pensar en el consumidor promedio y esta afecta a todo tipo de consumidor, incluyendo a aquellos pacientes potenciales de servicios odontológicos privados.
Importante:
Que nosotros no queramos tratar a nuestros pacientes como clientes, es entendible y respetable, pero que creamos que de alguna manera es posible evitar que estos piensen como clientes y vean nuestros servicios como si se tratase de cualquier otro servicio de otra índole, es simplemente imposible.
Un paciente, aunque nosotros no lo consideremos un cliente, siempre va a esperar lo que suele encontrar en otro tipo de servicios, como una buena atención, precios adecuados y posibles valores agregados que le faciliten la toma de decisiones.
Partiendo de lo antes mencionado, es decir, de la nueva forma de pensar que ha surgido en los últimos años, podemos considerar lo siguiente:
Ahora se valora más la opinión de un amigo, que lo que diga un anuncio carísimo de televisión.
A partir de esa afirmación, es fácil darnos cuenta de lo efectivo que podría ser el que nos enfoquemos en promover que nuestros pacientes actuales nos recomienden a otros pacientes, pero tenemos que hacerlo de forma activa, buscando provocarlas, sin esperar a que las recomendaciones se den de manera natural de parte de algunos pacientes.
Por otro lado, otros de los «procesos» para atraer pacientes han cambiado muchísimo, todo por «culpa» de esa nueva forma de pensar en los consumidores.
Ahora los pacientes potenciales están más informados, viven más expuestos a múltiples alternativas para atender sus necesidades dentales y son más difíciles de convencer.
Eso implica que tenemos que cambiar nuestros métodos y nuestra forma de buscar cautivar a los pacientes potenciales, de lo contrario, corremos el riesgo de ser ignorados y superados por el resto de nuestros competidores.
Lo que es evidente, es que hoy en día es extremadamente importante, capacitarse en relación a las nuevas formas de atraer clientes a un negocio, porque no tienes que perder de vista que una clínica dental es finalmente un negocio.
Muchas de las técnicas (no todas) para atraer clientes, pueden ajustarse para ser aplicadas al mercado odontológico y pueden ser bastante adecuadas para poder atraer más pacientes de forma ética.
Todo esto sin lugar a dudas, va de la mano con todas las nuevas tendencias y herramientas que ahora existen.
Por ejemplo: las redes sociales han llegado y consigo han traído muchos cambios en el comportamiento y relaciones de los consumidores.
Es importante entonces, comenzar a investigar y aprender sobre estrategias recomendadas para ejecutarse en dichas redes, hablamos naturalmente de estrategias desde el punto de vista ético de los negocios.
Todo este nuevo «ecosistema» propiciado por la evolución del comportamiento y la tecnología, no es más que una oportunidad que muchos profesionales de la odontología ya están aprovechando.
Por esa razón, es normal que veamos a otras clínicas o consultorios, que claramente obtienen mejores resultados que sus competidores…
Naturalmente, se han preocupado no solamente por la lógica propia del ofrecimiento de los servicios profesionales de odontología o por continuar actualizando sus conocimientos técnicos de odontología, sino que también, han sabido priorizar las acciones que permiten obtener un mejor rendimiento en materia de ingresos y utilidades.
Como puedes ver, se podría decir que todo dentista que quiera asegurar el futuro de su consultorio, «debe subirse a este tren» porque simplemente la modernidad nos está obligando a hacer consideraciones más comerciales que nos permitan atraer pacientes.
Mientras lo hagamos sin pasar la línea de la ética, no tiene absolutamente nada de malo.
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