Etiqueta: Aumentar ingresos dentistas

Cuando una clínica dental quiere aumentar sus ingresos y ganancias suele enfocarse y concentrar sus esfuerzos principalmente en atraer más pacientes nuevos al consultorio de forma directa, apuntando únicamente a canalizar y potenciar por sí sola la llegada de nuevas personas.

Pero es importante tener en cuenta que esa no es la única forma de ganar más dinero o de atraer más pacientes a una clínica dental.

Existen muchas formas en las que los dentistas pueden mejorar sus resultados financieros y en nuestra experiencia hasta la fecha, luego de 15 años asesorando a cientos de odontólogos podemos decir que:

Estas son algunas de las alternativas modernas que hemos visto que pueden resultar bastante efectivas en el corto plazo:

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1 – La educación estratégica de los pacientes actuales.

2 – Crear planes modernos de generación de pacientes referidos.

3 – Mejorar la retención de pacientes y los seguimientos.

4 – Contar con un sitio web optimizado.

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La educación estratégica de los pacientes actuales.

La educación de los pacientes actuales o activos en odontología no debe limitarse solamente a dar consejos sobre el cuidado de los dientes y de la salud bucal en general.

En realidad puede ir más allá y servir como un medio efectivo de comunicación que permita a los odontólogos incrementar el compromiso de parte de los pacientes actuales y al mismo tiempo puede servir como un medio de mejora de la relación paciente-dentista.

Tener relaciones sólidas con los pacientes te puede permitir asegurar la fidelidad de los mismos con tu clínica o consultorio y puede ayudarte a generar mucha más confianza y mucha más credibilidad que promueva las recomendaciones de parte de tus pacientes actuales.

Un paciente que confía por completo en las capacidades profesionales de su dentista y que al mismo tiempo tenga una relación sólida con el mismo, estará mucho más propenso a recomendarlo y eso permitirá generar más pacientes nuevos de forma indirecta sin necesidad de realizar esfuerzos comerciales (como publicidad) que naturalmente tienen costos.

Además, la educación de los pacientes no tiene porque limitarse únicamente a lo que un dentista pueda enseñarle o explicarle a un paciente al momento de su visita, que es lo que hace una gran cantidad de odontólogos.

Un dentista puede estratégicamente apoyarse también de medios de comunicación como el correo electrónico, las redes sociales o aplicaciones de mensajería para extender su acción educativa y que no solamente se limite al momento de cuando un paciente asiste a una consulta.

Teniendo así la oportunidad también de fortalecer las relaciones y de transmitir mucho más compromiso para con sus pacientes y de esa manera crear las condiciones óptimas para poder fomentar un mayor número de recomendaciones gracias a los pacientes actuales.

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Crear planes modernos de generación de pacientes referidos

Muchos dentistas optan por esperar a que las recomendaciones lleguen por sí solas o simplemente se limitan a pedir de favor a sus pacientes, que lo recomienden con sus familiares o con sus amigos.

Eso funcionó bien en el pasado, pero actualmente en este entorno moderno que es tan competitivo, el tema se ha vuelto mucho más complicado y se requieren de muchas más acciones que permitan impulsar e incrementar los volúmenes de generación de recomendaciones o pacientes referidos.

Para lograrlo se puede considerar la creación de planes de incentivos en donde un paciente actual se vea beneficiado si promueve las recomendaciones y facilita la generación de nuevos pacientes.

Por ejemplo: Se pueden otorgar servicios básicos como consultas gratuitas o limpiezas a aquellos pacientes actuales que recomienden la clínica o el consultorio a nuevos pacientes.

Esos incentivos pueden ser válidos incluso para ciertos familiares (cónyuges o hijos) para que resulten todavía más atractivos para los pacientes actuales.

De esa manera, por medio de incentivos, una clínica o consultorio dental sin lugar a dudas estará creando un volumen mayor de pacientes nuevos que llegarán por medio de recomendaciones gracias al plan de incentivos ejecutado exclusivamente entre pacientes actuales.

Hemos comprobado directamente como las clínicas o consultorios dentales a las que hemos asesorado y que han puesto en marcha este tipo de iniciativas, han logrado percibir incrementos en el número de pacientes nuevos que llegan sin necesidad de otros esfuerzos comerciales.

Hablamos de cifras mucho mayores (más de un 70%) cuando las comparamos con clínicas o consultorios que se limitan a esperar a que las recomendaciones lleguen por sí solas o con las que simplemente se dedican a pedirlas de favor a sus pacientes.

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Mejorar la retención de pacientes y los seguimientos.

Muchos dentistas no alcanzan a visualizar que por medio de la retención de pacientes y la implementación de seguimientos efectivos, se puede también crecer más fácilmente en ingresos.

Muchos no lo aprovechan al máximo porque lo desconocen o porque simplemente suelen concentrarse únicamente en intentar generar y atraer nuevos pacientes de forma directa apuntando únicamente fuera de sus clínicas o consultorios.

Conozco odontólogos en varios países de América Latina que han sido mis alumnos y que gracias a que priorizaron este tema, solamente por medio de la retención y el buen seguimiento, ahora logran generar entre 5 mil y 7 mil dólares americanos fijos en ingresos por mes, que son ingresos adicionales a los que perciben normalmente gracias a los nuevos pacientes que llegan y a otros pacientes que llegan por recomendación cada mes.

Para que te hagas una mejor idea, piensa en lo que ganas actualmente al mes y suma a esa cantidad, esos 5 mil o 7 mil dólares que te he mencionado.

La falta de seguimiento efectivo de parte de muchas clínicas o consultorios dentales es muy grave y absolutamente ridícula, sobre todo porque se trata de un factor que se puede controlar y gestionar al 100%, pero en ocasiones no se le da la importancia o la prioridad debida.

Aunque no lo creas, muchos consultorios dentales, bueno, no muchos, sino muchísimos… pierden grandes cantidades de ingresos al año debido a que no hacen seguimientos efectivos.

A veces el seguimiento está bien planificado en teoría, pero en la práctica, hay pequeños factores que ocasionan que al llegar a determinada etapa, el seguimiento deje de realizarse o no se haga de forma adecuada.

Por ejemplo: luego de varias llamadas a un mismo paciente, cuando se llega a una «última llamada» telefónica, ya no existe una continuidad posterior.

«Ya no contestó el paciente» bueno, ni modo…
“El Sr. Martinez ya no respondió”…

Palabras célebres de algunas (¿o muchas?) secretarias en clínicas o consultorios dentales.

Y ese es solamente un ejemplo de cómo un valioso paciente pasó al olvido, como si fuera una ex pareja con la que terminaste en enemistad…

A veces el problema es tan simple y se debe a que la persona encargada de los seguimientos pasa demasiado ocupada con el día a día en la clínica o atendiendo a otros pacientes.

Eso ocasiona que no tenga el tiempo suficiente para poder continuar realizando efectivamente el seguimiento a todos los pacientes. Pero en realidad el problema no es que no tenga tiempo suficiente, en realidad el problema radica en la falta de organización y en que no existen mecanismos definidos que aseguren la continuidad de los seguimientos cuando estos se ponen difíciles.

Es todavía más fácil que este problema se presente cuando una clínica o consultorio dental no cuenta con una secretaria o una persona designada específicamente para eso y quien se hace cargo de los seguimientos es el mismo dentista.

Hay que darle más importancia a los seguimientos, hay que pensar en organizar mejor el tema. No hay que considerarlos como casos perdidos o esfuerzos en vano cuando se ponen difíciles.

No hay que perder de vista que hacer seguimientos de forma más organizada es un punto clave para mejorar la retención de pacientes, la cual es clave para asegurar la llegada de ingresos en meses posteriores.

Hay que tener claro que no hacer seguimientos efectivos, no es solamente un detalle que crea una pequeña decepción momentánea:

«El Sr. Pérez no contestó el teléfono, no vendrá a la cita, es una lástima…

Llamaré entonces al Sr. García para confirmar su cita de las 3:00pm»

Esa pequeña transición entre dejar de llamar al Sr. Pérez y pasar a llamar al Sr. García se traduce también en pérdida de ingresos si no se definen procesos adicionales que hagan que el seguimiento tenga continuidad los días posteriores y si no se ofrecen las condiciones o variantes necesarias para que el Sr. García de alguna u otra manera asista.

Si el problema se basa en la supuesta falta de tiempo, es claro como ya hemos mencionado anteriormente, que en realidad puede tratarse de un problema de organización.

En ese caso si una clínica o consultorio dental no cuenta con las herramientas necesarias (software especializado) que faciliten los procesos de seguimientos (que es otro pretexto bastante común) es posible incluso hacer los seguimientos de forma efectiva sin necesidad de invertir en herramientas especializadas.

Es posible hacerlo de forma organizada utilizando herramientas gratuitas que ya existen y que no por ser gratuitas significa que sean malas.

En situaciones como estas y en este contexto por supuesto, es de extrema importancia que saquemos de nuestra cabeza la idea de que lo gratis se relaciona directamente con malo o con baja calidad, porque nosotros mismos hemos podido comprobar como muchos consultorios dentales ejecutan procesos de seguimiento que son extremadamente efectivos y que generan grandes resultados a pesar de que son realizados con simples herramientas gratuitas.

Te podemos recomendar por ejemplo las siguientes:

– Agendas.
– Google Calendar.
– Todoist.com
– Google Docs.
– LibreOffice.

Conocemos muchos odontólogos que se arman inicialmente con una simple hoja de excel, que nos gusta llamarlas asi por costumbre, pero que de hecho son hojas de cálculo que ni siquiera han sido fabricadas con Microsoft Excel, la herramienta para la creación de hojas de cálculo que viene con la suite Office, sino con el programa LibreOffice Calc o con la herramienta Google Sheets.

Adicionalmente agregan otra arma y aprovechan la existencia del potente (y también gratuito) Calendario de google, que debido a sus recordatorios que llegan al correo el día y la hora que nosotros queramos, permite tener una especie de «secretaria virtual» que nos esté avisando en el momento adecuado sobre eventos importantes, sin necesidad de invertir un centavo.

Tienes que tener claro que no estoy diciendo que estas herramientas sean un reemplazo para una secretaria de carne y hueso, en realidad estas aplicaciones gratuitas sirven de igual manera para brindar a una secretaria, herramientas adicionales para realizar su trabajo de forma más efectiva o en todo caso, si no tenemos la capacidad económica para contratar a una secretaria, estas herramientas permiten que la gestión de este tema resulte más sencilla para aquellos dentistas que no tienen empleados y que se encargan por su cuenta.

Con esas dos simples armas, muchos odontólogos gestionan sus seguimientos y agendas…

Agregan en su hoja de cálculo los detalles de sus pacientes y agregan en el calendario los eventos relacionados a consultas posteriores para cada paciente.

Crean recordatorios para tener claro cuándo deben contactarlos, por ejemplo dos o tres días antes de la consulta o incluso unas horas antes de la consulta y se aseguran asi llevar un buen control del asunto.

Debido a que dichos recordatorios llegan a su correo, no tienen la necesidad de mantenerse pendientes todo el día de sus calendarios y van atendiendo los recordatorios de acuerdo al orden de llegada durante el día, sin tener que preocuparse por toda su agenda como tal.

Otros dentistas, utilizan gestores de tareas (gratuitos por supuesto) como Todoist, y de esa manera, logran gestionar muy bien sus seguimientos.

Se puede decir que básicamente, de alguna u otra manera, tienen montado todo un sistema rudimentario de seguimientos que por muy rudimentario o sencillo que parezca, al final del día les evita perder ingresos y pacientes.

Adicionalmente podemos comentar, que justo como hemos mencionado anteriormente, en ocasiones cuando los seguimientos se ponen difíciles, es que normalmente pueden llegar a pasar a segundo plano y no se les da la prioridad adecuada, pero insistimos…

Los seguimientos efectivos pueden convertirse en un pilar fundamental del crecimiento de una clínica o consultorio dental, porque si se hacen bien, prácticamente puede convertirse en una sólida fuente de ingresos extra de forma mensual.

Hablamos de una sólida fuente de ingresos adicional que se sumará a todo lo que se pueda generar gracias a otras vías o esfuerzos enfocados en la atracción de pacientes nuevos.

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Contar con un sitio web optimizado

Muchos dentistas creen que un sitio web no sirve para nada o no sirven de mucho. Algunos consideran que son pocos los pacientes que realmente llegan a la clínica gracias a su sitio web y por lo tanto le restan prioridad.

Y tienen absoluta razón, sus sitios web no generan muchos pacientes nuevos, pero eso no se debe a que los sitios web no sean buenos generadores de pacientes nuevos, sino que se debe a que sus sitios están mal desarrollados, no están actualizados y no están del todo optimizados.

Un sitio web por si solo puede convertirse en un generador constante de pacientes nuevos, pero para que eso sea posible, es necesario que el sitio web sea altamente optimizado, es decir, debe estar fabricado de tal manera que cumpla con las principales pautas que permiten que se mejore el posicionamiento web del mismo.

Un sitio con buen posicionamiento web, es aquel que es capaz de ser encontrado fácilmente por pacientes potenciales que vivan en tu localidad.

En palabras más simples, es aquel que cuando personas de tu localidad buscan dentistas o clínicas dentales por internet, cuenta con las calificaciones necesarias que ocasionan que dichas personas lo encuentren fácilmente.

Si este es un tema que te interesa (y debería de interesarte) debes verificar cómo está estructurado tu sitio web.

El primer paso es hacerlo por medio de herramientas de auditoría SEO como las que encuentras en este enlace. Por medio de esas herramientas podrás tener una mejor idea sobre si tu sitio web necesita ajustes de optimización y a partir de la información que obtengas por medio de esas herramientas de auditoría, puedes ejecutar o pedir a tu diseñador, que ejecute las recomendaciones necesarias que te permitan contar con un sitio web altamente optimizado.

Cuando un sitio web está altamente optimizado, este comienza a posicionarse mejor en los resultados de búsqueda de motores como Google, Yahoo o Bing.

Con eso logras incrementar las posibilidades de generar nuevos pacientes, porque las personas que están buscando servicios dentales en tu localidad, podrán encontrarlo más fácilmente.

Artículo extraído de nuestro programa gratuito de estudios para dentistas llamado «comenzando tu camino hacia más ingresos y ganancias en odontología» si te interesa aprender más, al final encontrarás un formulario para darte de alta gratuitamente.

Hasta la próxima!
Un saludo,
Sergio Montesinos